Entrevista a Sergio Arévalo, director de Ventas en España de Royal Caribbean.
Royal Caribbean presentó recientemente entre agentes y prensa el Wonder of the Seas, el barco de cruceros más grande del mundo, en una travesía de tres noches entre Barcelona y Valencia. Con sus 364 metros de eslora, y 64 de manga, este coloso de los mares recalará cada domingo en el puerto de Barcelona para realizar 25 salidas por el Mediterráneo a lo largo de la temporada de primavera-verano.
Durante la travesía de presentación, Gaceta del Turismo habló con el director de Ventas en España de Royal Caribbean, Sergio Arévalo, quien destaca que “si realmente lo que se busca son unas vacaciones completas, el Wonder of the Seas es un destino en sí mismo”
¿Cómo están respondiendo las agencias de viajes españolas a este nuevo producto de Royal Caribbean que estáis presentando, el Wonder of the Seas?
Realmente muy bien, tenemos el mejor producto del mercado y lo sabemos. Siempre las agencias de viajes han respondido muy bien a nuestros cruceros, pero este año estamos por encima del nivel de ventas habitual, verdaderamente estamos teniendo mucho éxito y experimentando un fuerte crecimiento en el mercado de las agencias de viajes.
¿Crees que este tiempo de pandemia y de parada obligada le ha servido al sector para dar un salto cualitativo en varios aspectos, pero sobre todo en calidad?
Las agencias de viajes han tenido que cambiar y han sido muy valientes, y esto es lo que ha ayudado a que en estos momentos estemos superando esta situación tan complicada. También ha cambiado la percepción y para ello hemos perseverado mucho y creo que las agencias comparten esas mismas ganas de cambiar, de mejorar y de hacer cosas nuevas. Desde luego, la parte positiva de esta pandemia es que ha acelerado la implantación de estos cambios y si viene otra crisis, estaremos mucho mejor preparados.
Dentro del mercado europeo ¿qué significa el mercado español para Royal Caribbean?
Es uno de los mercados más importantes que tiene la compañía. España, dentro de la organización, siempre ha sido muy importante, pero cuando tenemos un barco nuevo, como este año el Wonder of the Seas, es aún más importante, porque es precisamente en España donde damos a conocer a todo el mundo este nuevo barco.
España siempre está en la mirada de la compañía, como destino es impresionante, y cuando se mira desde otros países o continentes, como América, por ejemplo, siempre se ve a España como un destino aspiracional, una oportunidad de venir y de pasarlo bien, y desde luego, Royal Caribbean ayuda en ese sentido desde los puertos en los que operamos.
El agente de viajes dispone de una gran cantidad de producto en el sector de cruceros ¿cómo estáis formando al agente de viajes español para que conozca vuestro producto frente al del resto de compañías?
Desde 2019 hemos puesto en marcha “Club Royal”, desde donde los agentes de viajes tienen acceso exclusivo a un motor de búsquedas, a una sección de ofertas y otra de productos, pero también a una parte de formación, que solo está abierta a los agentes.
Este año, desde el pasado mes de marzo, los agentes de viajes en España cuentan, además, con su propio programa de fidelización, con lo que podrán acceder por primera vez al Club Royal Loyalty Programme.
Con esta iniciativa diseñada para incentivar a los agentes de viajes a participar en la dinámica plataforma Club Royal, también pueden obtener más información sobre la gama de productos de Royal Caribbean, las ofertas actuales y los beneficios para los agentes.
Como incentivo adicional, por cada reserva propia de vacaciones que los agentes de viaje realicen a través de Club Royal, disfrutarán de 100 euros que podrán gastar durante las vacaciones, ya sea a través de la Tarjeta Club Royal Mastercard o en el crucero. Al participar en la plataforma Club Royal, los agentes de viajes españoles pasan automáticamente a tener acceso a concursos y competiciones exclusivas con premios que van desde visitas al barco hasta asistencia a grandes eventos.
Por otra parte, también intentamos llevar las experiencias a bordo a las formaciones. Ya no solo se realiza la típica formación en un hotel , sino que, por ejemplo este año, hemos llevado a unas 100 agencias de viajes a que prueben un simulador de paracaidismo, que es una de las atracciones que tenemos en nuestros barcos; y en esa estructura de formaciones, además de formación, ofrecemos diversión, conocimiento del producto y relación con la red de ventas.
Las ventas por el canal de las agencias de viajes ¿qué porcentaje suponen para Royal Caribbean?
Supone mas del 90 por ciento de nuestras ventas.
¿Tenéis venta directa?
Muy poco, a través de la página web, pero en España por la estructura que tenemos de mercado, para nosotros son más importantes las agencias de viajes que el canal directo. ¿Qué pasará a futuro? No lo sé, el canal directo está ahí, pero en España el 90% de nuestras ventas se realiza a través de las agencias de viajes.
Tanto los grupos de gestión, como los grupos verticales, como las agencias minoristas, todas son muy importantes. Ahora somos más cercanos y estamos más próximos a las agencias minoristas, que quieren nuestro producto, lo quieren conocer y, por nuestra parte estamos abiertos a que lo conozcan y encantados.
Respecto al nuevo barco en el que nos encontramos, el Wonder of the Seas, que ya se ha recorrido varios puertos españoles, entre ellos Málaga, Barcelona o Valencia ¿qué destacarías de él aparte de su grandeza?
El Wonder of the Seas es un destino como tal, el barco en sí es un destino muy atractivo para las familias, grupos de amigos y parejas. Tenemos más de 40 opciones de restauración y bares, cuatro piscinas y en él los viajeros pueden disfrutar de una oferta de ocio tan singular como el tobogán más alto sobre el mar, tenemos pistas de baloncesto, … todo lo que una familia quiera tener para hacer actividades juntos o por separado.
En el barco es muy novedoso, por ejemplo, en el tipo de caramotes Suite Clase, ahí hay que destacar el esfuerzo de la compañía para llegar al segmento de las familias. Hemos incorporado también un concepto nuevo de comida, denominado The Mason Jar, que es comida sureña de los Estados Unidos y contamos con un bar en una barandilla con vistas al mar, que también en absolutamente nuevo en la flota.
Realmente si lo que se busca es unas vacaciones completas, el barco es el destino en sí mismo.
Para el mercado español, la gastronomía es muy importante ¿qué nos puedes destacar sobre ella a bordo del Wonder of the Seas?
El barco dispone de once restaurantes de especialidad, desde la asiática hasta la Mason Jar, tenemos restaurantes con una calidad de carne excelente, tenemos cocina Italia de especialidad, japonesa, mexicana, realmente una gama muy amplia; y precisamente esa variedad es una de las fortalezas de la flota. Nuestra característica es que haya siempre comida fresca y una rotación muy importante.
¿Echas de menos que haya en España más consolidadores de cruceros como los hay en otros países?
El mercado español es muy diverso, a nivel de estructura de canal. La consolidación va a llegar en algún momento, ya lo estamos viendo. La diversidad que mantiene el mercado es sana y positiva
Nuestra publicación, Gaceta del Turismo, premió este año la labor de Royal Caribbean como empresa líder global del sector de los cruceros ¿qué supone para la compañía este reconocimiento en España?
Estamos muy agradecidos. Para una compañía como la nuestra que siempre está trabajando en la mejora continua, este tipo de reconocimientos es muy importante. Es un premio que agradecemos mucho porque reconoce el esfuerzo, no solo del equipo de ventas, sino de la flota, del personal y de todos los que trabajamos en tierra.
: “El Wonder of the Seas es un destino en sí mismo, muy atractivo para familias y parejas”){kind=link}