Entrevista a Tomás Fernández, director de CroisiEurope para el mercado español y Latinoamérica.
¿Cuál es su balance de la actividad de CroisiEurope y del comportamiento del mercado español en este año 2023 recién terminado?
Nuestras ventas han aumentado este año pasado un 20% respecto a 2022. No cabe duda de que el crucero fluvial se está poniendo de moda y de que su implantación es cada vez mayor en el mercado español. Hemos registrado, además, una demanda creciente por parte de los mercados latinoamericanos.
¿Cuáles son los principales países de Latinoamérica que están demandando el producto de CroisiEurope y vienen a España o a Europa a embarcar en un crucero fluvial?
Nuestros mercados latinoamericanos más fuertes son Argentina, México y Chile. También hay, por supuesto, pasajeros de otros mercados de América Latina, pero en menor medida.
En el caso del mercado español ¿de qué regiones provienen los pasajeros que demandan más este tipo de cruceros?
En España, en general, hay una gran demanda, y de manera creciente, del crucero fluvial. En principio, Cataluña, zona centro y Andalucía son mercados muy fuertes para nosotros, pero también contamos con un mercado de grupos muy importante en la zona norte, Cantabria y en la zona de Levante. Como decía, el mercado español, en general, está ahora mismo “descubriendo” este producto.
En un hipotético ránking europeo sobre la demanda del crucero fluvial ¿qué lugar ocuparía España?
España es para CroisiEurope el cuarto mercado europeo, tras el mercado francófono (Francia, Bélgica y Suiza), donde el crucero fluvial es muy popular, sería como nuestro “sol y playa”; en segundo lugar, estaría el mercado alemán y en tercero, el británico, y el mercado anglosajón, incluyendo a EEUU.
Estamos a las puertas de la celebración de feria más importante del sector en Madrid FITUR 2024 y CroisiEurope siempre está presente en esta cita ¿qué novedades para el mercado español presentará la compañía este año?
Siempre contamos con novedades para nuestro mercado. Este año aumentaremos el número de salidas en castellano, lo que garantiza, tanto a bordo como en las excursiones, la asistencia en nuestro idioma.
Por otra parte, vamos a hacer mucho hincapié en nuestro producto marítimo, que es un producto diferenciado por el hecho de que nuestros barcos se centran mucho más en el destino. Son barcos de un tamaño exclusivo, en el que no excedemos de los 200 pasajeros a bordo y que cuentan con 100 camarotes como máximo. Para el producto marítimo tenemos dos barcos, uno de 100 camarotes y otro barco de 65 camarotes, tipo suite, por lo tanto, el concepto es destino. Además, estos cruceros llegan a zonas de difícil acceso, donde solamente unos barcos con un calado y un tamaño de este tipo pueden llegar, por ejemplo, en nuestro crucero por Croacia, donde ofrecemos un crucero de ocho días, atracando en el centro de la ciudad de Dubrovnik y visitando las pequeñas islas de la costa Dálmata parando en el centro de Islas como Vis o Korcula, y de bellos pueblos costeros como Kotor o Split, que de otra manera son difíciles de visitar.
Recientemente habéis publicado vuestra programación para 2024 ¿a qué nuevos destinos puede optar el pasajero español con CroisiEurope?
Este año tenemos cruceros muy interesantes y bastante novedosos, por ejemplo, por el Elba, en los que tenemos cruceros con salida y regreso a Praga o nuestro crucero de Berlín a Hamburgo, con itinerarios y excursiones muy demandadas. Otro de los cruceros, que no es nuevo en nuestra compañía, pero que tiene un éxito rotundo, es el crucero por el Loira, un crucero exclusivo de CroisiEurope, porque somos los únicos en tener un barco capaz de navegar por los canales del Loira y la zona de los castillos.
Otro de los destinos que está tomando cada vez más fuerza en el mercado español es el Mekong, desde Vietnam hasta Camboya, un crucero de 11 días, 13 con los vuelos y en régimen de Todo Incluido (bebidas, comidas, excursiones, …) y, además, en castellano y en un barco de sólo 30 camarotes, con 60 pasajeros a bordo y muy exclusivo.
En cruceros marítimos destacamos, como he comentado anteriormente, nuestro crucero por Croacia, visitando las pequeñas islas de la Costa Dálmata. Y además, contamos con nuestros cruceros clásicos, como son el Danubio y el Rin. Es importante destacar en nuestro crucero por el Danubio llegamos hasta el Mar Negro, no visitamos solo el Danubio Occidental, y es que entre el Rin y el Danubio contamos con 12 barcos, por lo que podemos hacer todo tipo de itinerarios.
Para facilitar el traslado del pasajero español a la ciudad de embarque ¿cuenta CrosiEurope con vuelos de conexión?
Tenemos una operativa muy grande y es difícil poner vuelos a todos nuestros destinos, lo que hacemos es dar el traslado desde cualquier aeropuerto de Europa hasta nuestros barcos, por lo tanto, el agente de viajes solo tiene que ofrecer el vuelo de ida y vuelta.
Sin embargo, en las operativas fuera de Europa sí que ofrecemos esos vuelos de conexión, por ejemplo, en destinos como el Mekong contamos con acuerdos con las compañías aéreas para volar hasta Vietnam o Camboya. Tenemos vuelos en todos los cruceros de largo radio, fuera de Europa.
¿Cómo incentiváis al agente de viajes para que conozcan el producto de CroisiEurope? ¿Está prevista alguna formación o fam trip para este 2024?
Nuestra relación calidad-precio es una de las mejores del mercado, ofrecemos un producto premium a un precio muy ajustado. Los agentes de viajes son nuestros principales partners, sino el 100% de nuestras ventas, el 95-96% se realizan a través de la agencia de viajes y comisionamos todas las actividades que se realizan: las excursiones, el crucero, los traslados, … no hay ningún servicio del producto que vendemos que no sea comisionable, incluso las tasas están integradas en el precio, por lo tanto, las comisionamos.
En cuanto a la formación dirigida al agente de viajes, realizamos mucha formación durante todo el año, a través de webinars, en algunos casos durante la celebración de FITUR damos cursos de formación para grupos y también realizamos visitas locales a las agencias de viajes y ahí aprovechamos para hacer formación y para despejar las dudas de las agencias de viajes, pero lo más efectivo de verdad es que nos llamen, eso es lo más efectivo porque normalmente la agencia de viajes nos llama cuando tiene al cliente delante y cuando tiene alguna duda nosotros se la resolvemos al momento. Ademas, tenemos también tarifas de agente de viajes y acompañantes.
En CroisiEurope somos muy conscientes de que el crucero fluvial es algo relativamente nuevo y que el agente de viajes muchas veces tiene dudas sobre el producto, por lo tanto, lo más fácil a la hora de vender es que nos llamen y nos vamos a ocupar en el momento mismo de darle la información necesaria.
En este año 2023 el sector del crucero ha vivido un resurgimiento tras el covid ¿ha vivido ese relanzamiento también el crucero fluvial? ¿Hay recorrido para que el crucero fluvial crezca en los próximos años al igual que lo ha hecho otro tipo de cruceros?
Realmente es que el crucero marítimo lo único que tiene que se parece al fluvial es en el nombre “crucero”, todo lo demás, básicamente, es diferente. No son productos comparables, es verdad que para entender el fluvial se parte muchas veces desde la comparación del marítimo, pero son productos completamente diferentes.
La principal característica del crucero fluvial es el destino, el crucero fluvial no se centra en el barco, cuando un cliente compra un crucero fluvial va a ver el Rin o va a ver el Danubio y va a ver Egipto. Egipto no sería lo mismo sin el crucero por el Nilo. No me gusta comparar entre cruceros marítimos y fluviales, creo que cada producto tiene su cliente, pero sí hay que destacar que la característica fundamental del crucero fluvial es el destino y llegar hasta el corazón de la ciudad que vas a visitar con el barco.
En muchas ocasiones, en el caso de los cruceros marítimos, el viaje se centra en el barco, son tan espectaculares que el destino es el barco en sí mismo y esto nunca pasa en los fluviales. Por otra parte, en un crucero fluvial el máximo de pasajeros que tenemos ahora son 160-180 personas y pasamos tiempo en destino, pasamos noches en las ciudades y eso es una grandísima ventaja, pasar dos noches en Viena, o en Budapest y luego estar en Bratislava el día completo sin tener que moverte del hotel, es una gran ventaja.
Además, a bordo de un crucero fluvial el trato que reciben los entre 110 y 180 pasajeros es totalmente personalizado al ser un número reducido.
Otro factor a destacar en un crucero fluvial es la gastronomía. En el caso de CroisiEurope se trata de gastronomía gourmet francesa, una gastronomía global y muy reconocida en todo el mundo ¿Qué nos podría destacar de lo que significa para el cliente que viaja con CrosiEurope la gastronomía que se sirve a bordo?
Nuestro tipo de cliente es diferente porque es un cliente que ya ha recorrido muchísimos destinos, que ha hecho muchísimos tipos de viaje y que encuentra en el fluvial un producto completo, nuevo y casi sin explotar. El nuestro es un cliente muy exigente que nos pide no tener aglomeraciones, comer y beber bien y tranquilo, visitas culturales y es un cliente cuyo primer motivo de selección de su viaje no es el precio.
Y en cuanto a la gastronomía, este cliente encuentra en CroisiEurope comida francesa gourmet servida siempre en comidas y en cenas. Además, elaboramos platos de la gastronomía local de los sitios que visitamos, por lo tanto, también tienen la experiencia de descubrir y de integrase en la cultura y en la gastronomía de las ciudades que visitamos. La experiencia de descubrir esa cultura llega hasta la cocina del crucero y también traemos a bordo actividades, teatro y espectáculos locales. Estas son las características de un crucero fluvial, dirigido a un cliente que quiere descubrir sin prisas, con cierta calidad y a su ritmo.
Los cruceros de CroisiEurope están dirigidos no solo a parejas y familias, sino también a grupos ¿qué porcentaje de vuestras ventas corresponde al segmento de los grupos?
Efectivamente, para CrosiEurope son fundamentales las agencias de viajes especializadas en grupos. Los grupos suponen el 50% de nuestra venta, por lo tanto, es muy interesante que las agencias de grupos, sean pequeñas o grandes, se acerquen a nosotros porque les vamos a ayudar. Las agencias de viajes de cualquier tamaño que buscan grupos para sus contingentes, asociaciones culturales, incentivos, etc. son muy importantes para nosotros y, por lo tanto, nos encantará que todas estas agencias nos contacten directamente y les atenderemos encantados.
: «Somos una compañía de cruceros fluviales especializada en grupos»){kind=link}