Entrevista a Sebastián Briones, director general de Pipeline Software
¿Desde cuándo Pipeline Software está desarrollando soluciones tecnológicas y digitales para las agencias de viajes? ¿Cómo nace la empresa?
Pipeline Software nace en 1989, llevamos en el mercado 33 años. En ese año nos establecimos como empresa y empezamos a comercializar programas y aplicaciones a medida que nos habían ido encargando algunas empresas de Castellón. En concreto, una agencia de viajes nos pidió que le hiciéramos una aplicación de facturación sencilla para el sector de las agencias; y después de estar un año entero trabajando para sacar el proyecto adelante, vimos que había potencial para seguir trabajando sobre ella y aplicarla de forma generalizada.
Desde entonces no hemos dejado de desarrollar soluciones para el sector de las agencias de viajes, principalmente, en el que estamos muy especializados.
¿Qué ha cambiado en las agencias de viajes desde entonces?
Desde entonces ha cambiado todo. Hemos pasado de tener que explicarle a una agencia de viajes porqué tenía que poner ordenadores a hablar de un entorno completamente digital, donde hay sistemas de CRM, hay ERPS, GDS, sistemas de comunicación, de marketing, de gestión, de listas de distribución, … donde el personal está trabajando en la nube. Estamos ya en otro mundo, incluso en otra galaxia, diría yo, pero al final nuestros clientes siguen haciendo lo mismo que es vender la ilusión de un viaje a sus clientes y en todas sus modalidades porque parece que siempre pensamos en la agencia de viajes minorista emisora, pero realmente la agencia de viajes tiene muchísimas variantes y nosotros nos hemos ido especializando en todas esas facetas.
Las ayudas y la pandemia han acelerado el proceso de digitalización ¿Qué nivel de madurez en este sentido crees que tienen las empresas del sector?
Siempre he tenido claro que, en general, las agencias de viajes es un sector que siempre ha ido por delante, ha sido puntero en el uso de la tecnología. De hecho, las primeras empresas que han vendido online y que han sido top en el mercado de la venta de viajes online han sido las agencias. Y la utilización de esa tecnología creo que es generalizada en el sector.
Ahora bien, echo en falta y creo que es un problema también generalizado del sector, apostar más por la formación. Estoy convencido de que todo el trabajo diario sería mucho más eficiente, independientemente de que las herramientas existen y están ahí, si trabajáramos de forma permanente en la formación.
Las agencias de viajes es un sector innovador en cuanto a la comercialización, la presentación del producto, en la venta, pero no en la gestión interna, ¿es eso a lo que te refieres?
Sin duda, es algo que por nuestra experiencia hemos comprobado y que suelo comentar con frecuencia con los clientes que continuamente nos encargan nuevos proyectos en el mercado y nos plantean desarrollos muy interesantes, pero me llama mucho la atención que en todos los nuevos proyectos, siempre, cuando tratamos de analizar qué es lo que el cliente nos está demandando, la gestión administrativa de lo que se vende es justo la parte en la que nadie ha pensado.
Y sorprende, porque estamos hablando de un sector con unos márgenes muy reducidos y donde la administración y la gestión interna de la empresa es precisamente la clave de que ese negocio funcione. No te puedes imaginar la cantidad de proyectos empresariales turísticos que hemos visto fracasar porque precisamente no se había previsto una adecuada gestión administrativa de la venta realizada, aun realizando muchas ventas.
Y es una lástima porque actualmente existen las herramientas necesarias para permitir que el flujo administrativo asociado a la venta se pueda automatizar prácticamente al cien por cien, mediante sistemas de gestión de factura electrónica, de conciliación, de automatización del proceso de pago, de automatización contable; pero eso pasa por fijar los procedimientos y por tener un personal cualificado y bien formado.
Actualmente con las ayudas europeas, la puesta en marcha del mecanismo RED a disposición de las agencias ¿podría ser el momento adecuado para lanzar una campaña de información con vuestros procedimientos y dar a conocer todo eso para incentivar a las agencias a que lo implanten?
Pues posiblemente lo sea. Nosotros lo que estamos viendo ahora es que las agencias están consiguiendo recuperar a sus trabajadores de esos ERTES tan tremendos que hemos sufrido todos, y la cuestión es que mientras gran parte de esos trabajadores han estado parados era más complicado todavía para los que seguían en activo realizar esa formación. Yo confío en que cuando acabe el verano, (ahora mismo en lo que está todo el mundo, lógicamente, es en sacar las ventas estivales adelante), y la situación se normalice pueda ser un momento fantástico para afrontar este asunto a fondo.
¿Qué servicios ofrece Pipeline Software a la agencia de viajes de forma exclusiva?
Nosotros contemplamos todo el flujo de los trabajos y de las ventas en la agencia desde la parte inicial donde hay un proceso de contacto con el cliente, bien a través de su web, en la que nosotros lo que hacemos es desarrollar sistemas que lo que permiten a la agencia es tener en su página web todo su producto propio y también producto de terceros que llega por integración, pero también lo que es la gestión inicial de cara a ese cliente que bien llega a la agencia de forma presencial o se contacta con él a través de campañas de marketing, a través de sistemas CRM que conectan directamente con nuestro sistema de gestión de Orbis.
Nosotros abordamos desde lo que es el flujo del usuario que visita la web de la agencia o bien visita la agencia de forma presencial, pasando por la gestión de la reserva, el alta del expediente asociado a esa reserva, la contabilización de la factura asociada, y luego todo lo que es la parte de informes, estadísticas, etc. dentro de la agencia.
Pipeline colabora con las principales asociaciones de agencias de viajes de España y con la Confederación Española de Agencias de Viajes (CEAV). ¿Os ayuda este contacto directo con las asociaciones para conocer las necesidades de las agencias y la realidad del sector?
Nosotros desde el primer momento siempre hemos trabajado y apostado por el asociacionismo, tanto desde el punto de vista de las asociaciones como en la constitución de grupos comerciales que trabajan a favor de las agencias. Nos llamó mucho la atención el alto nivel de asociacionismo en el sector en un principio cuando empezábamos, porque no en todos los sectores existe ese nivel; también a veces echamos en falta más unidad. Pero, desde un primer momento nuestra relación ha sido buena con las asociaciones, creo que hemos encontrado sinergias que nos han permitido ayudar a las agencias asociadas y es un tema por el que apostamos y con el que creo que se pueden conseguir grandes cosas por el interés de las propias agencias.
La apuesta por el asociacionismo de Pipeline también la ha extrapolado a su propio sector como empresa tecnológica, y recientemente, habéis creado junto con otras empresas del sector la Asociación de Empresas de Tecnología (Adestic). Como empresa fundadora me gustaría que me destacaras ¿qué aporta ahora mismo la digitalización y la inteligencia turística tanto a las empresas, como a los ayuntamientos o a los destinos? ¿Por qué nace Adestic?
Adestic nace por esas sinergias que existen entre las diferentes empresas de tecnología que estamos trabajando en la Comunidad Valenciana dedicadas al turismo. Ya existía una buena relación entre nosotros y en un momento dado hemos decidido unir fuerzas y volver a recuperar un proyecto que ya surgió hace unos años pero que había perdido fuelle.
En Adestic nos hemos unido empresas que estamos en los sectores del turismo y la tecnología, pero, además, desde todas las perspectivas, nosotros estamos especializados en agencias de viajes, pero hay mucho más dentro del sector del turismo, sobre todo en la parte de destinos e inteligencia turística y realmente hay un potencial y un desarrollo tremendo.
En las reuniones que mantenemos y donde las diferentes empresas exponemos nuestra situación actual, me identifico mucho y me parece de gran interés, compartir experiencias y ver que en muchos casos tenemos problemas y cuestiones comunes que enriquecen las experiencias, ver cómo los demás han resuelto determinadas cuestiones o encontrar oportunidades de colaboración entre nosotros para ofrecer soluciones conjuntas.
¿Consideras que la Comunidad Valenciana es líder en el ámbito de la tecnología turística?
La Comunidad Valenciana históricamente ha sido cuna de grandes empresas tecnológicas en todos los sectores. Hay un número muy elevado de empresas de mucha calidad trabajando en los diferentes sectores, y uno de ellos es el turismo y tenemos empresas muy potentes en la Comunidad Valenciana que pueden competir sin ningún problema a nivel internacional y muchas de ellas llevan años trabajando en muchos países ofreciendo sus soluciones.
Por parte de las administraciones turísticas ¿ha recibido Adestic la ayuda necesaria para potenciar la industria tecnológica turística en la Comunidad Valenciana y en España?
Desde Adestic nos hemos sentido muy apoyados desde el primer momento y respaldados por la administración autonómica. A nivel nacional, tenemos que ver cómo desenvolvernos ahora, queremos llegar a acuerdos con asociaciones similares a la nuestra de ámbito nacional o regional para seguir uniendo fuerzas.
Pipeline Software, como hemos comentado, está muy en contacto con las agencias de viajes ¿cómo percibe la situación actual? ¿Hay optimismo en el sector?
Vemos que ahora sí, por fin, se empieza a normalizar la situación y empezamos a ver alegría y proyectos nuevos. Nuestros clientes, en general, están contentos y yo espero que la situación se recupere definitivamente y que podamos volver a trabajar con normalidad y emprender proyectos nuevos para seguir avanzando.
: “Las agencias de viajes han sido pioneras en la venta online y el uso de la tecnología”){kind=link}