Entrevista con Fernando Pacheco, director general en España de MSC Cruceros
Nunca nos hemos enfrentado a llenar un barco para un verano entero un mes antes de comenzar la salida, por lo que le vamos a pedir a las agencias un esfuerzo extra para poder aprovechar esta oportunidad
Interesante entrevista en la que Fernando Pacheco, director general de MSC Cruceros en España, nos cuenta los planes de la compañía para este verano y para los siguientes; pero no solo, Pacheco nos habla también de la relación de MSC Cruceros con su principal partner, el agente de viajes. “Tenemos unas reglas de juego justas, y las seguiremos teniendo”, asegura, “el 95% de las reservas que se están haciendo para el verano de 2022 son a través de las agencias de viajes, es el mismo porcentaje que teníamos antes de la pandemia. Para MSC Cruceros la agencia de viajes es el actor más importante, sin duda alguna”.
MSC Cruceros ha decidido abrir tres nuevos puertos de embarque en nuestro país este verano de 2022 ¿Cuál es el objetivo? ¿seguir creciendo en España?
Así, es. Lanzamos al mercado esta importante noticia para el verano de 2022 porque nuestro objetivo es seguir creciendo en España y para ello es necesario que se unan a esta opción de vacaciones muchos nuevos pasajeros, muchos primeros cruceristas.
Tenemos un país maravilloso para viajar con grandes infraestructuras y grandes profesionales en el sector turístico y hotelero; ese es nuestro mayor competidor en España
MSC Cruceros entendió hace ya mucho tiempo que para poder crecer en la industria de los cruceros en España y, por tanto, poder llenar todos los barcos que tiene en su plan industrial para salir de astilleros en los próximos años, el mercado hay que hacerlo más grande y para hacerlo más grande, hay que añadir capacidad a los puertos españoles, como hemos hecho este año en Alicante, Málaga y Santa Cruz de Tenerife.
Tres puertos españoles nuevos que se abren al mercado de los cruceros de MSC con el objetivo de hacer crecer este merado, de acercar el producto crucero a las casas de los españoles, porque de otra manera los pasajeros no verán el crucero como una opción para sus vacaciones y se irán muchos turistas a las playas en lugar de embarcarse en una maravillosa experiencia a bordo de un barco de MSC Cruceros.
Hemos empezado este año con esta política de abrir nuevos puertos de embarque y seguiremos en esa línea en los años futuros.
MSC Cruceros anunció recientemente el reposicionamiento de MSC Bellissima en el Mediterráneo Occidental para esta temporada de verano, con Valencia y Barcelona como puertos base ¿Por qué ha tomado esta decisión la compañía?
Efectivamente, MSC Cruceros ha decidido seguir apostando por España como respuesta a la demanda de los cruceristas, que en el mes de mayo realizaron un 144% más de reservas que en el mismo periodo de 2019, y sinceramente, lo que no pronosticábamos era ese alto volumen de demanda que hemos tenido este año, especialmente, en los puertos de Valencia y Barcelona. No pronosticábamos un volumen de demanda que nos hiciera crecer un 144% , y esa demanda tan fuerte es la que nos ha animado a reposicionar el MSC Bellissima en los puertos de Valencia y Barcelona, para poder atenderla.
Recordemos que este verano tenemos en Barcelona tres barcos saliendo semanalmente y en Valencia, tenemos un barco, de una nueva serie, que es el Seaside, mucho más grande que los barcos anteriores que operábamos desde Valencia, incluso con ese incremento no ha sido suficiente y hace un par de semanas confirmamos en rueda de prensa que vamos a traer un segundo barco a Valencia a partir del 9 julio para operar durante todo el verano. Las salidas desde Valencia serán los sábados, hará un itinerario en el que visitará tres puertos italianos: Génova y Livorno para ver Florencia y Pisa, y también Nápoles, para ver las ruinas de Pompeya, el Vesubio, etc. y también tocando el puerto de Barcelona, que para los valencianos será un puerto de visita.
El MSC Bellissima es uno de los más nuevos y más modernos barcos que tenemos en nuestra flota, salió de astilleros en 2019, es un barco de la serie Meraviglia que nunca ha operado desde el puerto de Valencia y diferente del que ya tenemos en Valencia, con lo cual complementamos la oferta, no solo con otro barco, sino con un barco de una serie diferente, por lo que el entretenimiento y la animación que ofrecíamos hasta ahora lo ampliaremos con las nuevas características de este segundo barco en Valencia, que empezará a operar el 9 de julio.
¿Qué novedades nos puede contar de la relación de MSC Cruceros en España con vuestro principal partner, el agente de viajes?
Pues, después de estos dos años que hemos sufrido, no solo el sector de los cruceros, sino también las agencias de viaje y cualquier otro operador turístico, obviamente, pero en el caso de las agencias de viajes han sido dos años en los que hay que resaltar un hecho muy importante y es que no ha cambiado nada sobre el comportamiento de compra del cliente.
El producto de MSC Cruceros es un producto que se ofrece y se seguirá ofreciendo con una paridad de precios, es decir, el precio del crucero que ofrece MSC en su página web es el mismo que el precio que se oferta en una agencia de viajes, con lo cual el cliente siempre va a tener el mismo precio en mi página web o en mi contact center que el que va a tener en la página web de las agencias de viajes. Con esta paridad de precios, que hemos tenido, que tenemos en el verano de 2022 y que seguiremos teniendo en los veranos futuros, tengo que confirmar que el 95% de las reservas que se están haciendo para el verano de 2022 son a través de agencias de viajes, es el mismo porcentaje que teníamos antes de la pandemia, por lo que para MSC la agencia de viajes es el actor más importante, sin duda alguna.
Este verano de 2022 estamos mejorando la rentabilidad de las agencias de viajes, incrementando comisiones, ofreciendo oportunidades de mejorar la rentabilidad por reserva, ya que todos los paquetes que ofrecemos antes de llegar al barco pueden ser comprados en las agencias de viajes y eso no ocurre siempre, porque hay otros productos turísticos que ofrecen experiencias en destino que no siempre se pueden comprar previamente en la agencia de viajes y, por lo tanto, no pueden ser comisionables por la agencia, así que seguimos con una política que no solo ofrece una rentabilidad generosa para la agencia, sino que, además, tenemos unas reglas del juego justas y seguiremos con esas reglas de juego y aumentando la rentabilidad para la agencia.
La decisión, hace un par de semanas, de posicionar un segundo barco en Valencia ¿es una oportunidad para la agencia de viajes? ¿no es así?
En el caso del segundo barco no es solo una propuesta de promoción atractiva para el cliente, sino también una propuesta de trabajo muy generosa para las agencias de viajes. Es una decisión de última hora posicionar un barco en un puerto español y, efectivamente, a día de hoy es una oportunidad muy grande en ventas; pero a su vez, es un proyecto muy ambicioso.
Nunca nos hemos enfrentado a llenar un barco para un verano entero un mes antes de comenzar la salida, por lo que le vamos a pedir a las agencias un esfuerzo extra para poder aprovechar esta oportunidad, ya que vamos a tener muchas cabinas múltiples para familias, que escasean a día de hoy en el sector turístico, vamos a ofrecer unos precios muy competitivos, en la línea del barco que ya tenemos en Valencia, pero, obviamente, tenemos que pedirles a las agencias un esfuerzo grande y para eso tenemos que ofrecer una propuesta generosa.
¿Hay algún acuerdo nuevo para ofrecer vuelos directos con alguna línea aérea a los puertos de embarque europeos del Norte de Europa o Bálticos y del Caribe desde donde ofrecéis otros cruceros y salidas?
En MSC Cruceros, a nivel de programación aérea, tenemos mucha experiencia desde hace decenas de años ofreciendo producto aeroterrestre para poder embarcar a bordo de nuestros barcos que salen de puertos extranjeros.
Tenemos siempre cubiertos Madrid y Barcelona con nuestra operativa chárter, con nuestros cupos de línea regular, con nuestras relaciones muy positivas con las líneas aéreas con las que trabajamos y contamos con vuelos tanto para Mediterráneo Oriental como para el Norte de Europa, tenemos una operativa aérea con vuelos directos muy cómoda, con unos precios muy atractivos y con una operativa para la agencia de viajes de reserva y para el cliente como una experiencia muy positiva. Estamos acostumbrados a ofrecer un producto muy competitivo y muy interesante.
Sí es cierto que tenemos que mejorar en ofrecer salidas desde aeropuertos que no sean Madrid y Barcelona. Puedo avanzar que para el verano de 2023 comunicaremos novedades desde el aeropuerto de Valencia seguro y muy probablemente desde el aeropuerto de Málaga.
Como profesional y experto del sector turístico español ¿cuál es su opinión sobre la concentración de grupos turísticos que se van haciendo más fuertes cada día? ¿cree que es positivo para el sector que se den estas grandes concentraciones de grupos turísticos y de agencias?
A ver, es muy diferente el negocio de una gran agencia de viajes, cuando digo gran agencia de viajes, me refiero por volumen de facturación y número de puntos de venta, a una agencia online, o una agencia independiente y local. Es muy diferente el negocio de cada una de ellas y las perspectivas de futuro y los planes que tienen que desarrollar para poder seguir teniendo un negocio rentable.
Las grandes agencias de viajes, con mucho personal y un gran número de puntos de venta, de cara al futuro y en mi opinión, para seguir siendo rentables tienen que digitalizarse, entonces cualquier concentración o fusión de una gran agencia de viajes con una agencia online la veo natural, porque creo que las grandes agencias de viajes no necesitan más puntos de ventas porque el comportamiento de compra del cliente, ya desde antes de la pandemia, era cada vez más digital, y al mismo tiempo, la llegada de la pandemia ha acelerado esta digitalización. Entiendo que en los planes de futuro de las grandes agencias de viajes se contemple una fusión con una online y creo que era y es oportuno, porque no olvidemos que la tecnología no es fácil de conseguir, no es una cuestión solo económica, es una cuestión también de buenos profesionales y dedicación y tiempo a ello.
En cuanto a las uniones entre grandes agencias de viajes que permitan ahorrar costes y ser más eficientes, puede ser, pero ya no tengo una opinión en ese sentido porque no tengo las cuentas de resultados de agencias de viajes grandes. No creo que en España se necesiten más puntos de venta. Bien es cierto que si se unen dos grandes grupos que además de agencias de viajes tienen mayoristas, touroperadores, líneas aéreas, etc. al unirse las agencias pueden verse beneficiadas por la venta de ese producto propio, que antes de la unión solo tenía una de ellas.
En cuanto a las agencias de viajes pequeñas, con un único punto de venta, ellas saben muy bien que su futuro va unido a que sigan siendo igual de profesionales que lo eran, igual de entregados que lo eran, mimando a su cliente, pero sobre todo tienen que saber encontrar sus fortalezas, en qué productos son buenos, su valor añadido, y entonces, en su área de influencia, seguirán siendo reconocidos por ese valor añadido que ofrecen. Y así tienen un futuro asegurado, y si le añaden un poco de marketing digital, redes sociales, una página web, … posiblemente añadirán nuevos clientes a su cartera de clientes actual.
: “Hemos reposicionado un segundo barco en el Puerto de Valencia, el MSC Bellissima, debido a la gran demanda de cruceros que tenemos”){kind=link}