Entrevista a Juan Rodero, director general de Un Mundo de Cruceros / StarClass
Las compañías de cruceros empiezan a mitigar las consecuencias de la variante ómicron, que este año hizo estragos en las ventas de diciembre y enero, que se vieron frustradas por el alto nivel de contagios. Ahora, a medida que bajan las infecciones por Covid-19, las reservas para cruceros vuelven a crecer y en este mes de febrero han rebotado con fuerza.
Según destaca Juan Rodero, director general de Un Mundo de Cruceros / StarClass “durante las dos últimas semanas los datos de ventas han sido muy positivos. Somos optimistas, porque el volumen de reservas que llega en cuanto se reactiva el mercado es impresionante, prácticamente no tenemos manos para coger todo lo que llega, pero es verdad que ha habido dos meses de cero (en referencia a diciembre y enero)”.
Un Mundo de Cruceros / StarClass representa en España a algunas de las navieras con más prestigio y caché del panorama. Desde las más divertidas como Carnival Cruise Line o Disney Cruise Line hasta las más exclusivas como Crystal Cruises, Silversea, The Ritz-Carlton Yacht Collection o Ponant ¿Qué balance puede hacernos de 2021 y qué expectativas de ventas tienen en 2022 para este tipo de cruceros premium y de lujo que ustedes comercializan?
El verano de 2021 empezó muy bien, los barcos de lujo que StarClass y Un Mundo de Cruceros representamos en España empezaron a navegar en julio y sobre todo en islas griegas. Las ventas fueron muy bien entre julio y noviembre del año pasado, hasta que llegó ómicron. Diciembre y enero han sido meses muy malos en cuanto a las ventas, se paralizaron las reservas, pero somos optimistas, porque el volumen de reservas que llega en cuanto se reactiva el mercado es impresionante, prácticamente no tenemos manos para coger todas las que nos entran. A partir de la primera semana de febrero ha habido una clara recuperación, el mercado se ha reactivado y lo ha hecho de manera espectacular.
¿Cuáles son los destinos más populares o que más les están demandando?
Los cruceros llevan mucho tiempo con restricciones de navegación en muchas zonas del mundo y, a día de hoy, los principales destinos que se están vendiendo son: Mediterráneo Oriental y Occidental, Norte de Europa (Fiordos, Báltico e incluso Islandia) y se está reservando mucho Alaska.
Alaska es un destino que en España se vende muy bien históricamente. Desde 2015 duplicaba ventas cada año hasta que llegó la pandemia. Es un destino relativamente corto de operación (de mayo a septiembre), pero es muy popular en España y está rebotando con fuerza.
En lo que se refiere al Caribe, que opera todo el año, no es precisamente el destino más demandado en España, como lo es el Mediterráneo, pero es verdad que en el Caribe se vende todo el año por lo que la suma anual es bastante alta. A día de hoy, Caribe, Alaska, Mediterráneo y Norte de Europa son los destinos más demandados.
Por otra parte, hay destinos más exóticos como Seychelles o Taití, en los que están operando uno o dos barcos. Taití se vende muy bien para novios, porque conlleva un vuelo de larga duración; en el caso de Seychelles el vuelo es más corto y es directo desde París, por lo que es más accesible. Estos son destinos peculiares, como lo pueden ser también la Antártida, que ha estado operando desde noviembre, cuando abrió Argentina y Chile y operará hasta marzo y volverá a partir del próximo noviembre.
Se está vendiendo sobre todo verano, los clientes de cruceros llevan prácticamente dos años sin viajar y realmente llevamos dos semanas de reactivación potente de cara a este verano y al próximo invierno.
¿Qué características tienen los cruceros que comercializa Un Mundo de Cruceros? ¿En qué segmento del mercado están especializados?
Nosotros estamos especializados en barcos relativamente pequeños, son barcos de 400, 500 ó 600 pasajeros, que ofrecen mucho espacio por pasajero, los clientes viajan en suite, con balcón, con zonas privadas, etc. Los que ya conocían estos barcos y esta forma de viajar en crucero, están volviendo a reservar y estamos viendo también un nuevo cliente que a lo mejor no había viajado en crucero, pero que ahora valora este tipo de barcos más pequeños, más íntimos.
¿A qué tipo de viajero van dirigidos? ¿Tras la pandemia crecerá la demanda de este tipo de cruceros?
Pues nosotros estamos intentando comunicar eso, comercializamos barcos que llevan menos pasajeros y llegan a puertos que otros barcos más grandes no llegan. No solo tienes la ventaja de contar con más espacio y más privacidad, sino también de llegar a puertos más pequeños donde normalmente estos barcos fondean, no atracan, por ejemplo, en el Mediterráneo llegamos a Portofino o Saint Tropez, que son puertos relativamente complicados para que un barco grande atraque.
Además, estos barcos son todo incluido, con la comodidad que eso supone. Es decir, una vez que uno compra el pasaje del crucero, no vuelve a pagar nada a bordo, a no ser que quiera tomar alguna bebida no incluida o catar algún vino especial o licor, entonces puede tomarlo y pagarlo adicionalmente. Lo mismo ocurre con las excursiones, en la mayoría de este tipo de navieras están incluidas. Yo reservo mi viaje y no me preocupo de nada más.
¿En España hay agencias especializadas en este tipo de cruceros? ¿Qué relación mantienen con ellas? ¿Son su principal canal de ventas o está creciendo la venta directa a través de la web, por ejemplo?
En España hay unas agencias muy especializadas en este tipo de cruceros premium y de lujo y que conocen a sus clientes muy bien.
Nosotros vendemos fundamentalmente a través de las agencias de viajes, son nuestro principal canal de venta e invertimos mucho tiempo y dinero en la formación del producto y, además, contamos con un equipo comercial que las visita y está pendiente de ellas.
Nuestro canal de ventas son las agencias y esto queremos que sea así, realmente son ellos los especialistas, porque al final esto es un negocio de confianza, los clientes compran a las agencias por esa relación personal que tienen con ellas y eso nosotros lo respetamos mucho, por supuesto.
¿Van a volver este año a las actividades físicas de formación para las agencias?
Sí, en marzo empezamos ya con reuniones físicas dirigidas a agencias de viajes en hoteles de Madrid y Barcelona. Las invitamos y les presentamos las novedades, hasta ahora lo hemos estado haciendo todo online, con webinars, pero hemos notado que hay necesidad de relación cara a cara, presencial y ahora ya lo estamos haciendo y, tan pronto como podamos y lleguen los barcos a España, organizaremos visitas a barcos de la mano de las agencias.
En general, son agencias de viajes independientes que están sobre todo en Madrid y Barcelona, y muchas de ellas llevan más de 20 años vendiendo este tipo de viajes y tienen clientes muy fieles que se basan mucho en la confianza y en la relación personal y yo diría que son 30 ó 40 puntos de venta, es decir, son muy pocas las agencias que hacen viajes a medida, de lujo en España de una manera muy personalizada. Es un producto de alto gasto, que requiere mucha asistencia y dedicación y profesionales especializados.
¿Qué volumen de viajeros se embarcan en este tipo de cruceros en España?
En España en 2019, viajaban en crucero alrededor de 500.000 viajeros al año. Sólo un 1% viajan en crucero de lujo. Nuestra especialidad son los cruceros premium y de lujo y nuestro objetivo es llegar a esos clientes de crucero premium (barcos de 1.500 ó 2.000 pasajeros) que no conocen los cruceros de lujo (de entre 400 y 600 pasajeros). Hay cinco o seis navieras que operan este tipo de barco y nosotros las representamos a todas, entonces nuestro objetivo es dar a conocer este tipo de producto que todavía es relativamente poco conocido en España.
Si contabilizamos a los viajeros de barcos premium llegamos a los diez mil en 2019. Nuestro objetivo es que cada vez más viajeros de crucero aspiren a viajar en un crucero de lujo o premium.
Queremos llegar a esas cifras que estábamos viendo en el primer trimestre de 2020, que estaba yendo muy bien hasta que llegó la pandemia, y que de momento no ha sido posible porque hay muchas zonas de operación que están todavía cerradas a los barcos como Sudamérica, Asía o Australia, que ha abierto esta semana a turistas extranjeros. Poco a poco se van abriendo estos destinos y a medida que lo hagan, empezaremos a vender esa larga distancia que todavía no podemos.
La mayor distancia que tenemos ahora mismo es Alaska y estos destinos que he comentado antes como Taití o Seychelles. Nos falta larga distancia, nos falta destino.
Esperamos que 2023 sea un año excepcional por todas las reservas trasladadas al 2023 que tenemos, pero, sobre todo, porque previsiblemente a finales de 2022 abrirán el resto de destinos que la gente está ya demandando.
¿Qué ha cambiado en los cruceros tras dos años casi de parón y en los cruceristas?
Nosotros manejamos datos como el gasto medio, la edad, la anticipación de la reserva o los destinos que comentaba antes. Lo más importante que ha cambiado este año son los destinos porque, como decía, no podemos vender aun los destinos que nos reclaman nuestros clientes. En cuanto al gasto medio es similar al de 2019 pero la edad media ha bajado un poco, y es que hay barcos realmente novedosos que están yendo a destinos muy peculiares y atraen a otro tipo de cliente, más joven. Los cruceros que van a la Antártida o al Ártico, por ejemplo, hay un barco francés de la compañía Ponant que llega al Polo Norte, y es un crucero, pero tiene capacidad de rompehielos y puede llegar hasta el Polo Norte. Este tipo de barcos atrae a otro tipo de clientes un poco más joven, empresario que tiene más tiempo para irse 20 días a este tipo de cruceros.
Otra cosa que ha cambiado mucho es el concepto de teletrabajo, los barcos tienen, por supuesto, internet, wifi de alta velocidad y el hecho de irse a un crucero no significa una desconexión total. Esto creemos que va a facilitar mucho los viajes para un tipo de cliente como un empresario o emprendedor que necesita estar muy conectado y a día de hoy, esto ya no es un problema. La conexión a internet de alta velocidad 24 horas incluida en el precio nos permite teletrabajar sin ningún problema.
En los barcos de lujo que nosotros comercializamos, en la mayoría está incluido la conexión wifi premium porque las navieras han entendido que es un servicio que los clientes valoran, y esto puede atraer a otro tipo de viajeros.
A día de hoy ¿qué protocolos de seguridad anti covid y qué requisitos se exigen para viajar en crucero?
Todas las navieras exigen vacunación, además se exige PCR o antígenos para embarcar. Todos vacunados y todos con PCR o antígenos, esto ya es una garantía y además, a bordo, se siguen las medidas de protección que podemos encontrar en cualquier sitio, incluidas las mascarillas y la distancia. Es lo más importante.
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