● El programa está impartido por líderes internacionales que operan en mercados globales.
● Experiencias de empresas como Marriot, Meliá, Emirates Holidays, Radisson Hotel Group, Airbnb o Mandarin Oriental.
Un concepto muy extendido en el sector turístico es el de que “el único turista malo, es el que no viene” y aunque, por genérica, la expresión puede ser discutible, es cierto que lo primero es propiciar que se plantee venir y una vez decidido, es nuestra obligación conseguir vincularlo mediante un servicio excelente al precio adecuado, de manera que repita con nosotros hasta convertirse en un prescriptor de nuestro destino, no tanto por el precio como por la excelencia de las vivencias que le ofrecemos, por las experiencias satisfactorias solo repetibles aquí. El precio de cada servicio es importante, sin duda, pero no el único factor de compra.
Es una cuestión de personalización del servicio, de adecuación a las mejores expectativas del cliente en condiciones de equilibrio. Y aquí adquiere progresivamente mayor importancia el “Total Revenue Management”, gestión de los ingresos totales, que se define como la “venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y por el canal correcto”, estando allí donde el cliente potencial se encuentra, ofreciéndole los mejores productos cuando está más dispuesto a comprar, en las condiciones que puede asumir.
Es un concepto que procede del sector aeronáutico (empezó a aplicarlo en el desarrollo de reservas American Airlines en 1996), que en estos momentos es imprescindible en turismo, específicamente en la gestión de hoteles, hasta convertirse en la herramienta básica diaria para rentabilizar un hotel, contemplando múltiples variables, como RevPar (ingresos por habitación disponible), Goppar (beneficio bruto por habitación disponible), Lead time (tiempo entre reserva y llegada del cliente), Forecasting (pronósticos, previsiones y presupuestos), Overbooking (ventas por encima de la capacidad en previsión de cancelaciones), Upselling (venta de un producto superior al pedido inicialmente por el cliente), Cross-Selling (venta cruzada), etc.
El revenue management está relacionado con todas las áreas de la empresa puesto que pretende mejorar los resultados de la compañía, la calidad del servicio, su adecuación a cada cliente o la eficiencia, aunque es con el área comercial con la que tiene una relación más directa, de manera que mientras ésta determina cómo y a quién se propone el servicio, el Revenue Management establece el inventario que se comercializa, el momento de la venta y el valor actual del servicio.
Es, sin duda, una apuesta estratégica de las empresas turísticas, especialmente los hoteles, que cada vez apuestan más por el Total Revenue Management que aplica este concepto no solo a las habitaciones del hotel, sino a todos los servicios y espacios asociados.
Esta visión estratégica de la gestión de los hoteles en un momento, además, de especial relevancia por el impacto de la COVID-19, que aconseja revisar todos nuestros procedimientos de gestión y focalización, es lo que ha impulsado a la Fundación Empresa Universidad de Alicante, con la colaboración del Instituto Universitario de Investigaciones Turísticas de la Universidad de Alicante y el Club de las Buenas Decisiones, a desarrollar un Programa Superior en Total Revenue Management (https://www.unniun.com/executive/programa-superior-en-total-revenue-management/) que contribuya a maximizar los resultados de la empresa turística a la vez que la satisfacción de sus clientes, a través de una formación muy sólida para los responsables de esta función, cada día más demandada por el sector, de la mano de los profesionales referentes del sector turístico mundial en Total Revenue Management, con profesorado procedente de hoteles en Abu Dhabi, Reino Unido, España, Dubai, Bélgica, Holanda, EEUU, Alemania, China, México, Polonia, Italia o Australia.
